Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym

Sprzedaż w sklepie internetowym zwiększasz na dwa sposoby: sprowadzając więcej ruchu albo zamieniając większą część obecnego ruchu w klientów. Druga dźwignia jest zwykle tańsza i szybsza, bo pracuje na użytkownikach, za których już zapłaciłeś. Zanim dołożysz budżet na reklamę, warto sprawdzić, ile sprzedaży tracisz na własnej stronie przez tarcie w procesie zakupowym.

Poniżej pokazujemy obie dźwignie, ale skupiamy się na tej najbardziej opłacalnej: podniesieniu współczynnika konwersji. Wyjaśniamy, co konkretnie poprawić w sklepie, jak wykorzystać mikro konwersje i od czego zacząć.

Dwie dźwignie: ruch i konwersja

Każdy wzrost sprzedaży w sklepie internetowym sprowadza się do jednego z dwóch działań: albo zwiększasz liczbę odwiedzających, albo zwiększasz odsetek tych, którzy kupują.

Większość sklepów instynktownie sięga po pierwszą dźwignię, choć druga jest tańsza. Podniesienie współczynnika konwersji o pół punktu procentowego zwiększa sprzedaż na całym ruchu naraz, bez rosnącego kosztu pozyskania.

Konwersja to najtańsza dźwignia

Skala strat na własnej stronie jest ogromna. Według danych Baymard Institute średni współczynnik porzucenia koszyka wynosi 70,22% na podstawie 50 badań (Baymard Institute, Cart Abandonment Rate Statistics). Oznacza to, że z dziesięciu osób, które dodały produkt do koszyka, siedem odchodzi przed zakupem.

Najważniejsze jest to, że znaczna część tych rezygnacji nie wynika z ceny, tylko z tarcia w interfejsie: za wysokich kosztów pojawiających się na końcu, wymuszonej rejestracji i zbyt długiego checkoutu. To są miejsca, które da się naprawić, a każda naprawa wprost zwiększa sprzedaż. Systematyczna praca nad tymi miejscami to właśnie optymalizacja konwersji.

Co poprawić w sklepie

Największy wpływ na sprzedaż mają miejsca, w których użytkownik podejmuje decyzję. W praktyce warto zacząć od tych obszarów:

• Koszt i checkout. Pokaż pełny koszt, łącznie z dostawą, jak najwcześniej, i skróć proces zakupowy do niezbędnych pól.
• Rejestracja. Pozwól kupować jako gość, a zakładanie konta zaproponuj dopiero po zakupie.
• Karta produktu. Odpowiedz na pytania przed zakupem: zdjęcia, warianty, dostępność, czas i koszt dostawy.
• Zaufanie. Dodaj opinie klientów, jasną politykę zwrotów i wysyłki oraz widoczne bezpieczeństwo płatności, a przycisk zakupu niech wyraźnie zachęca do dokonania zakupu.
• Wyszukiwarka i nawigacja. Ułatw szybkie znalezienie produktu, bo użytkownik, który nie znajdzie, nie kupi.
• Szybkość i wersja mobilna. Wolny lub niewygodny sklep na telefonie traci sprzedaż tam, gdzie dziś jest większość ruchu.

Kolejność nie jest przypadkowa: zaczynamy od miejsca, w którym dane pokazują największy spadek. Tam poprawka daje największy wzrost sprzedaży przy najmniejszym nakładzie.

Dopracuj kartę i opisy produktów

Karta produktu to miejsce, w którym zapada decyzja o zakupie. Zadbaj o dobre zdjęcia produktów, jasny opis produktu i widoczny koszt wysyłki, bo to one przekonują potencjalnego klienta. Im lepiej karta odpowiada na pytania przed zakupem, tym większe szanse na sprzedaż i tym mniej porzuceń. Umożliw też zakup bez rejestracji, bo wymuszone zakładanie konta to jedna z najczęstszych barier w decyzji o zakupie.

Zwiększ widoczność sklepu

Poza SEO i reklamą warto wykorzystać Google Shopping, które pokazuje Twoje produkty bezpośrednio w wynikach wyszukiwania Google. Im lepsza widoczność sklepu w wynikach wyszukiwania, tym więcej osób odwiedzi Twój sklep. Pamiętaj jednak, że sukces w e-commerce to nie tylko ruch: zadowoleni klienci i dobre opinie przekładają się na zwiększenie sprzedaży bardziej niż kolejna kampania. Najskuteczniejsze strategie zwiększania sprzedaży łączą widoczność z dopracowaną konwersją.

Wykorzystaj mikro konwersje

Nie każdy użytkownik kupi za pierwszym razem, dlatego warto łapać mikro konwersje po drodze. Zapis do newslettera w zamian za rabat, dodanie do listy życzeń czy założenie konta to sygnały, że użytkownik jest zainteresowany. Dzięki nim możesz wrócić do niego później i domknąć sprzedaż, zamiast tracić go bezpowrotnie po pierwszej wizycie.

Ruch: SEO, reklama i media społecznościowe

Druga dźwignia, czyli ruch, też ma sens, ale najlepiej działa, gdy sklep dobrze konwertuje. Masz kilka sposobów, żeby zwiększyć ruch na stronie i pozyskać nowych klientów do swojego sklepu internetowego:

• SEO, które buduje stałą widoczność w wynikach wyszukiwania i tańszy ruch w długim okresie.
• Google Ads, czyli płatne kampanie, które dają ruch szybko.
• Media społecznościowe i reklamy na Facebooku (Facebook Ads), które budują zasięg Twojej marki i sprowadzają ruch produktowy do sklepu online.

Warto analizować, który kanał realnie sprowadza kupujących, a nie tylko odwiedziny, i porównywać koszt pozyskania na tle konkurencji. Dokładanie ruchu do sklepu, który gubi 70% koszyków, to lanie wody do dziurawego wiadra: najpierw warto uszczelnić konwersję, a potem skalować ruch. To najskuteczniejsza z długofalowych strategii zwiększania sprzedaży w e-commerce.

Od czego zacząć

Zacznij od diagnozy, a nie od zgadywania. Sprawdź w analityce, na którym kroku ścieżki zakupowej tracisz najwięcej użytkowników, i tam skieruj pierwsze poprawki. Najszybszą drogą do tej diagnozy jest audyt UX sklepu, który łączy dane z obserwacją realnych kupujących i wskazuje konkretne miejsca do naprawy według wpływu na sprzedaż. To jeden z najskuteczniejszych sposobów na zwiększenie sprzedaży, bo optymalizacja oparta na danych domyka więcej transakcji, zamiast tylko dokładać ruch i koszt.

FAQ

Karolina Kubera

UX/UI & CRO · Strategia Wizualna

Projektuję strony i sklepy, które sprzedają, łącząc UX, optymalizację konwersji i analitykę. Pomagam firmom zamieniać istniejący ruch w realnych klientów.

LinkedInYouTube